新能源商用车市场 迈入发展新阶段

回顾新能源商用车市场近十年的发展历程，2017年之前，整个新能源商用车行业处于培育期，补贴政策是关键，车型以油改电为主，抢先上牌拿补贴，产品品质低，故障率高，商用车中客车领域走在电动化前面；2018年至2021年，这个阶段在宏观经济逐步下行的大背景下，整个汽车行业首次出现同比负增长，补贴政策较大调整，商用车的新能源化进程基本停滞；2022年开始，新能源物流车成为助推商用车新能源化进程的主力军，6方中面车型以及微小卡车型销量爆发；2023年新能源补贴彻底退出，市场深度调整，车企战略调整、产品体系调整、价格体系调整、商业模式调整，市场观望情绪明显。

未来三年，将是商用车能源变革的机遇期、新格局重塑的关键期。从今年开始，类似2023年经历过的强干扰因素影响消退，逐步进入新平台产品、新价格体系、新销售模式合力推动新能源化向高质量、高速发展，同时政策层面也在通过便利新能源商用车通行、引导使用新能源商用车方面，强化新能源车辆渗透力度。未来三年，市场将进入全新的竞争阶段，过往的竞争多是在新增需求中，主要是一线、新一线城市货运平台发展、社区团购兴起为主的新兴业务带来的增量，而未来的竞争将逐步深入燃油车腹地，三四线城市区域；同时在市场需求呈现购车、租车、运营多形式共存的当下，竞争将不单独局限在产品层面，而是延伸到涉及更多因素聚合的生态化竞争，要求车企的竞争能力向广度、深度双向延伸，不具备全面竞争力的企业将逐步落伍甚至淘汰。

商业逻辑重构 新能源物流车市场发生结构性变化

2018年，汽车行业首次出现下滑，至今，行业进入存量市场竞争，商业的权力发生了转移，从“生产方”转移到“消费方”，商业逻辑已经重构，同时在近几年社会环境的变化中，用户需求也在不断发生变化，进而改变传统车市场的销售模式。

在经济环境下行期间，不仅是降低了市场用户的车辆消费热情，也会改变用户拥车的方式。通过电车行业研究院调研发现，部分个体经营者，因为市场消费不景气，自己店的运输需求和频次都降低，买车成本高，即使贷款，也会担心哪天就停业不做了，还要还贷款，所以选择租赁的方式更适合当下的处境，租赁相比购买，成本低，风险低。企业客户也在减少购车比例，通过租车形式降低采购成本。

进入2024年，电商消费增速进一步提升，电商消费占比在扩大。我们认为，电商平台对物流行业最重要的影响有两个方面，一是淘宝、京东、拼多多、抖音等几大电商平台对线下零散货源整合，形成货源集约化趋势；二是电商平台对运输配送服务水平的高要求，逐步将过去粗放式运输转变为现在的精细化运输，司机的职业化和专业化成为趋势。

数字经济推动下，货拉拉、快狗等货运平台的诞生与发展，给城配物流市场带来巨大变化。整合同城零散运力需求，将同城运力需求集约化，这与上文提及的电商平台对线下零散货源的整合是一个道理，总的来看，就是随着平台企业的壮大，货源集约化程度逐步扩大。

新业态深化的进程中，推动新能源物流车市场的三个结构性变化：客户群体结构性变化，平台/企业客户成为当下新能源物流车的主要客户群体。车型结构性变化，传统物流车市场中卡系车占据9成以上比例（不含交叉型乘用车），但在新能源物流车市场，面系车型占比会有较大提升，主要是来自平台化的趋势以及伴随车价下探对下沉市场中交叉型乘用车的逐步渗透等影响，同时也会因车型升级替代部分密集城市群中微卡跨域配送的份额。拥车形式结构性变化，目前已经形成了纯租、购车、以租代购多种拥车方式，这是用户需求多样化产生的结果，将长期共存，但会随着市场环境变化，占比有所调整。

营销模式新变革

传统油车的销售对象以C端为主，但是在目前整个商业逻辑重构后，客户结构发生改变，就B端客户比例在提高，在整个双碳目标的前提下，以及国家在积极推动公共领域全面电动化，B端客户新能源化进程要快的多，也就加速了新能源车向燃油车市场的渗透，如果我们只固守传统油车阵地，那现状就是客户会逐年减少，所以向新能源车方向转移也是必然选项。

新能源物流车的销售模式与传统油车的销售有很大不同，新能源物流车的核心点在于服务，围绕“人”，这个“人”可以是客户、可以是司机，提供能满足“人”需要的服务。客户需要轻资产用车、需要租赁服务、需要运力方案服务，也就形成人、车、货为核心关联要素的销售、租赁、运营共存的新形态。

应对这种新模式变革，我认为有三点很重要：要坚持长期主义，运营也好租赁也好，都是按年为单位计算的，它需要长周期的慢收益；以客户为中心，过去几年新能源物流车市场乱象太多，割韭菜行为也多，都是断自己后路的行为，随着现在开始明价销售，过去的“高贷高返”现象难再现，还是要回归市场化逻辑，为客户服务；灵活性收益，现在的新能源物流车营销模式更像是定制化，市场上很多客户都是通过租车转为购车，有的客户是租四年然后买断，也有只长租，意思就是说，做新能源车，灵活性很重要，要研究客户、研究资源、研究风险，打造灵活性收益。

竞争的主要矛盾发生变化 逐渐向产品竞争阶段转变

当下，在模式创新继续优化和深化发展的同时，已经开启了产品竞争的新阶段。这个阶段是电车向燃油车开战的关键阶段，通过技术降本开启油电同价，通过全新电车专属平台创新技术做到真正领先油车技术水平。PK油车，那电车就必须要做的更好，让用户体验感更好，所以除了产品力的提升，在围绕产品的金融服务、售后服务、补能服务等都要有完整的服务体系，解决用户对电车顾虑。也就是说产品竞争阶段，不管是厂家还是终端的经销商运营商伙伴，要在产品开发、产品营销、用户服务上都要变革，改变过往传统车时代的固有模式，对新能源车时代的新用户新需求匹配相应新服务。

新能源车时代，不管是产品更迭速度还是市场发展速度都会比油车时代快很多也更卷。因为我们已经有完整的产业链基础、有相对成熟汽车用户群体，技术快速更新就有支撑，致使新能源车时代的技术更新、产品更新都提速了，市场的演进也就加速了，竞争淘汰相应进入快车道。

预计下一个5年周期，新能源物流车市场将进入发展的第三个阶段，品牌竞争阶段，心智之战将重回竞争主流。在品牌竞争阶段，市场竞争的就不再是单一要素，要打造出有特色的多元生态护城河，才能制胜市场。

结语：“转型”和“竞争”就是现阶段新能源物流车市场的两个关键词。