乘二手车市场发展东风 开辟售后盈利新渠道

公安部统计数据显示，截至2022年底，全国公安交管部门共办理汽车转移登记业务2869万笔，占机动车转让登记业务的94.80%。近五年二手汽车转让登记与汽车新车注册登记数量的比例由0.77上升至1.24，二手汽车转让登记量已超过新车注册登记量，二手车交易市场呈现活跃态势。

销售端，中国汽车流通协会发布的《2022全国汽车经销商生存状况调查》显示，2022年，受二手车政策调整影响，更多授权经销商开始独立运作二手车业务部门，二手车成为经销商不可忽略的业务板块。2023年二手车新政策全面落地执行，利好二手车消费环境，有55.6％的经销商认为，今年二手车业务将迎来增长。中国汽车流通协会判断，2023年全国二手车交易量有望冲击2000万辆。

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经销商门店的二手车业务用户，可以说是品牌及售后服务用户群体中的忠诚用户，对品牌及经销商的认可度很高，经销商应着力挖潜此类用户，用售后的基盘用户推动二手车销量增长。通过分析此类用户的消费行为可以发现：

中青年用户二手车置换热情高。据统计，30-39岁间二手车置换用户比例达54.46%，20-29岁置换用户比例为14.19%，中青年用户多数已有一辆车，并具备一定的储蓄基础，是二手车置换的主要用户；

二手车置换车型以轿车为主。二手车市场中轿车占有80.03%的绝对优势；

二手车置换车龄集中在5-10年，占比45.52%，10年以上车龄的车型，占比37.00%；

二手车置换的里程数集中在10万公里以上，占比48.52%，里程数在5-10万公里之间的占比35.95%。

数据来源：中国汽车流通协会、中国汽车工业协会， 制图：凯睿赛驰咨询

经销商可依据二手车置换的特点，挖掘潜在用户，并配合对应的营销方案，做好用户服务体验的设计，依据二手车用户生命周期模型的不同需求植入对应的产品服务，提升经销商售后利润。另一方面，经销商还可以积极挖掘二手车业务利润渠道。二手车业务利润渠道有：

二手车车辆检测服务，包括但不限于提供真实维修保养记录、保险出险钣喷维修记录、外观疑似问题的分析及对于整体车况的评价与评级服务；

二手车整备，包括但不限于内饰、外观的维修与翻新，内饰个性化配色，发动机的修复与清洗，座椅舒适性等功能升级，影像音像的加装与增配等；

二手车后续的维修与保养，维护良好的用户关系，增加维修保养的持续性利润来源；

二手车用户的认可与推荐，从二手车的用户生命周期中设计服务感动点，提升二手车用户的购车体验以及售后服务体验，增加用户品牌忠诚度，借助用户口碑传播发展更多潜在用户。