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编者按｜8月26日，第二十五届成都国际汽车展览会拉开帷幕。作为今年首个如期举办的A级车展，本次成都车展热度空前，共汇聚128家国内外汽车品牌，成为车企最新产品、最新技术的“顶流”秀场。搜狐汽车原创新闻账号“汽车咖啡馆”直击车展现场，对话数十位汽车行业顶尖嘉宾，聚焦新能源转型、用户运营等核心议题，探讨行业前沿趋势。

以下为江铃福特科技总裁向东平，福特中国市场、销售及服务执行总监钱昕的采访实录（经整理）：

向东平（右一）

Q：猛禽这款车的销售，为什么选择在江铃福特科技的渠道？

向东平：对于为什么选择江铃福特渠道做猛禽的直销，首先是对江铃福特科技的信心和厚望。

江铃福特科技是非常新兴的公司，内部叫创业公司，成立的时间并不是特别长，但成立之初我们从公司、组织、团队都是按照科技公司和创新公司来自我定位和自我要求的。从公司的架构来讲，我们都是用户性的，以用户来进行公司组织架构的搭建。

在整个营销体系的打造方面，我们希望非常有别于过往传统的汽车经销模式，要统一报价，要把客户的体验以及客户的关怀放在非常重要的位置。在这个方面，我们非常有别于过往的渠道和营销，这也代表着我们能够支持和服务好猛禽的高端客户。猛禽的客户其实是非常高端的，客户对价格接受的幅度远远超过价格本身。猛禽这个车基本就是客户平时不会用、纯粹是玩具，ta希望在专业的场景里去使用，还是非常独特的，用户的需求和要求也不一样。

江铃福特科技也是一个比较“快”的公司，希望快速迭代、快速学习，包括这一次借猛禽的直营直销，我们也采用了非常大胆的直营直销模式，在现在的传统汽车领域相对来讲还是非常先锋的做法，也是福特中国2.0战略非常重要的组成部分。

我们希望通过江铃福特科技的成立，能够带给消费者新的不一样的体验，希望和过往传统渠道营销有更多差异化。我们是创新型，速度快，要不断地迭代。之后还会有非常多的渠道升级、渠道创新的突破性举措，后续会和大家做更多交流。

Q：直销模式目前的进展现在怎么样？

向东平：猛禽是一款非常具有标志性和代表性的产品，超性能越野皮卡。直销模式我们叫DTC直销模式，我们在试点，不是所有的经销商都能为猛禽提供直销服务，鉴于猛禽的客户群要求非常高，直营直销的模式对于服务商、代理商的要求也非常高，所以我们现在是在全国甄选了大概32家来提供直销服务，覆盖30个重点城市，北上广深川渝等都有。

Q：直营模式有哪些优势？怎么去实现？

向东平：第一个是大家能非常直观理解的是，消除过去在销售谈判过程中非常多灰色、不透明的地带，包括加价等很多销售的痛点，通过DTC直销模式可以很好地去解决这些消费过程中的不透明，能够给消费者非常多的安心和放心，这个我觉得是DTC直销模式非常重要的优势。

除此之外还有非常多的方面，包括用数字化的方式实现更多地连接客户，和客户进行沟通。举个例子，猛禽伙伴也是3V1，实时在线给用户提供各个方面的包括产品咨询、试驾等各方面的体验，未来的数字化实时在线的能力，尤其是做直销以及江铃福特作为一个科技公司来讲，也是未来要持续深化的非常重要的方面。

另外，非常重要的一点还是要有用户运营能力，比如猛禽学院、猛禽野奢营有10万多粉丝，这些用户可能不一定都是猛禽的车主，不一定现在买猛禽，但一定是非常喜欢猛禽、喜欢极限越野的生活方式，所以我们会做这样的野奢营，能够很好地把这些粉丝聚集在一起，让他们玩在一起。

钱昕：以目前看到的后台数据来讲，野奢营日均日活都在5%以上，小程序达到5%以上，这是非常高的数字。我们的用户是一群黏性极高的用户，车主自发内容也很多，所以刚才向总提到的用户直联的部分也是对我们提出了更加高的要求，需要对很多不同的用户和俱乐部，以及他们的需求做深入的了解。现阶段，很多用户等着交车，我们即将在9月底开始会陆续交车。

Q：进口这一块，怎么解决大贸的问题?因为之前有很多人跑到国外去买猛禽，怎么保证两个渠道的销售不会出现竞争？

钱昕：关于大贸的事，大家知道是进口车存在很多年的现象，它主要是因为国内有很多消费者对国外的车型非常有热情，受限于种种法律法规，还有工程改装的原因，这个车没办法很快通过官方渠道进行进口。

猛禽这个车在拿到国内之前，我们也做了非常多的工作，因为要一款这么大个子的皮卡在燃油经济性方面完全符合国六b的排放标准是很难的。目前这个级别的皮卡，除了福特品牌，没有任何一个其它的品牌能够满足国六b的排放标准，官方引进国内的更是没有。事实上，大家看到我们这个产品和上一代产品中间是有一个时间窗口期，这期间大家都在全力以赴地想办法克服各种困难，把这个车引进来。

这款车通过官方进口引入国内，其实和大贸的车会有明确的区别，在整个售后和用户体验方面，一定是天差地别。比如平行进口的车，不是一个系统的、完全由官方负责质保的状况，也没有强大的售后体系在背后做支撑。

再比如从用户体验来说，我们选择官方直销的模式。68.68万的定价大家认为比上一代猛禽是涨价了不少，但在当下所有成本都上涨，运费上涨、工厂芯片极缺的状况下，这个定价是非常具有诚意的。现在在北美、加拿大市场，猛禽大概需要加价三到五万美金，如果以这样的价格引入国内会是怎样的情况。

而且如果你真的看到我们进车的付出和投入来讲，这真的是非常良心的价格，再加上我们基于用户痛点所做的所有配套服务，包括打造的线上平台、直营模式下一对一客户专属顾问群维护，以及定期官方活动和服务商所推出的活动，所有这些其实都是高成本的投入。

Q：为什么命名“江铃福特科技”？科技属性主要体现在哪儿？

向东平：我们叫江铃福特科技，这代表我们对新兴组织的期望，希望我们不要太传统，不要走老路，如果我们只是跟随原来的传统，在当下汽车竞争非常激烈的形势下肯定是没有前途的，各方对我们的信心、期望是非常明确的，这是第一点。

第二点是作为江铃福特科技来讲，是一个轻资产的公司，我们主要聚焦在用户、市场、服务、销售、品牌等这些方面，它是一个轻公司。我们也会与相关的服务商和其它公司展开密切协作，更好地推进未来汽车的发展。

大家理解一般说科技可能都是产品、硬核这些方面的科技，这方面我们也会有，除了猛禽很多黑科技、很多顶尖的技术，还有很多其它方面的科技在开发甚至在规划的过程当中。作为江铃福特科技自己来讲，我们还是聚焦在营销端，未来无论是营销、还是技术方面，更多通过科技化的变革、升级，去更好地服务消费者。在技术方面，我们也会有非常多的研究，也提供更多的洞察给相关合作方，共同推进技术的升级和进步。

Q：我们做线上渠道，探索以后，线下这个渠道怎么和线上和直营店配合，完成用户体验和交付，后续福特是不是都会采用和猛禽一样的销售模式？

向东平：线上线下在现在是更加深度、更加实时融合的过程，我们要把线上的体验和线下的体验，更好地通过数字化和管理体系进行更加深度地融合，包括小程序、订购等一系列的触点和矩阵。

就线下而言，不是光名称从“经销商”变为“服务商”，更多是工作内容的改变，以及工作要求和工作内涵的升级和变迁。比如服务商人员体系里的猛禽伙伴，也是非常有别于以往的销售顾问角色，需要对产品、对猛禽圈层的生活方式以及用户所关注的问题都非常熟悉，要真正能够服务用户、能够和用户玩在一起，甚至和用户成为伙伴式的关系。线下我们非常重要的就是这些人员。

从线上线下的角度来讲，刚才说了3V1的群也好，实时互动的群也好，线上线下可以很好地结合在一起，这只是一种方式。我们线上线下全流程的贯通、体验包括线下的沉浸式体验以及线上的数字化体验，都要非常紧密结合，未来能够为消费者一步一步实现更多更好的功能。

这是我们现在在探索的方向，不能说已经做得很完美，但我们已经做了非常多的工作，还有很多地方需要不断完善和提高。

Q：在未来产品的品类覆盖上，江铃福特科技还会有什么样的想法？

向东平：品类来讲，我们认为未来大众化的市场会越来越平、没有增长，而个性化风格的市场会越来越好，也就是原来大众的市场会萎缩，小众的市场反而会发展。所以原来可能称之为小众的市场，到未来可能是一种个性化的市场。

未来用户会越来越个性化，我们要通过个性化风格的产品去开拓这些市场，包括我们今天看到的猛禽，它在中国市场原来也卖得很好，一车难求，所有人都是狂热粉丝的状态，这个族群我觉得会越来越大，尤其是现在疫情，大家对于户外、自然、探索的这种生活方式会越来越推崇。这种生活方式是城市轿车或者城市SUV并不能很好地来实现的，所以我认为，皮卡在中国会是一个新兴的蓝海市场。